Video bij deze module

Argumenteren

De presentatie is fase van het verkoopgesprek waarin u de klant en het product aan elkaar koppelt. Feitelijk komt het er op neer dat u, gewapend met de kennis die u in de behoefte bepaling heeft opgedaan, zelf een keuze maakt voor de voor de klant meest optimale productoplossing. De presentatiefase is er op gericht de klant stapsgewijs te overtuigen van de juistheid van uw keuze. U laat zich hierbij leiden door de dominante koopmotieven van de klant. Het presenteren duidt hierbij vooral op het fysieke proces van inschakelen van zoveel mogelijk zintuigen van de klant. Argumenteren heeft betrekking op de verbale onderbouwing van hetgeen u laat zien.

houd_kalm_en_concentreer_me_op_argumenten_sticker-rc46eb21a12134449bb6bb5506c6be0d2_v9wf3_8byvr_324

Alles wat u laat zien en wat u uitlegt, dient gericht te zijn op de klant. Ook in deze fase gaat het nog steeds veel meer over de klant dan over het product. Op dit moment plukt u de vruchten van de door u geïnvesteerde energie in productkennis, de voorbereiding en de behoeftebepaling. Let op dat u de beloning niet door de vingers laat glippen, vraag om bevestiging.

ARG1

De structuur van de presentatie

In de eerste stap van het verkoopproces heeft u uw producten en diensten opgedeeld in deelkenmerken die u doorvertaald heeft naar koopmotieven. De koopmotieven van de klant heeft u achterhaald in de behoeftebepaling. In de presentatie vindt de koppeling plaats.

De stappen die u zet, zien er als volgt uit:

  1. Presenteer vanuit het meest dominante koopmotief van de klant;
  2. Begin bij het deelkenmerk dat de grootste bijdrage levert aan het koopmotief;
  • Onderbouw dit deelkenmerk naar wat het betekent voor deze klant;
  1. Plaats de klant in het plaatje, neem hem in gedachten mee naar het gebruik van het deelkenmerk in een voor hem herkenbare situatie;
  2. Haal de “Ja”, laat de klant bevestigen dat dit belangrijk voor hem is, dat hij dit wil, wat hij er van vindt.

……en overtuig!

koopmotieven2

Feedback

U draagt in deze fase veel informatie over op de klant. Het is van essentieel belang om continu te verifiëren of uw argumenten aansluiten op de behoeften van de klant en of de klant deze begrepen heeft. Deze controle kan enerzijds plaatsvinden doordat u uw klant continu vraagt om feedback te geven. Anderzijds is de klant zelf al, bewust dan wel onbewust, bezig met het zenden van feedback.

ARG2

Vertrouwen is een toverwoord in verkoop. Het vertrouwen van de klant ontstaat voor een groot deel onbewust op basis van de feedback die u geeft én de wijze waarop u op de feedback van uw klant anticipeert

Verbale en non-verbale feedback

Verbale feedback is alles wat iemand aan gesproken reactie geeft. Non-verbale feedback vindt plaats middels de gezichtsexpressie, uitdrukking, ogen, gebaren, houding en intonatie.

Gevraagde en ongevraagde feedback

Juist in de presentatie is het van belang dat u uw klant bij uw betoog betrekt. Daar waar de klant u niet spontaan deelgenoot maakt van zijn ervaringen dient u er dus om te vragen.

Gelukkig laat de klant zich ook ongevraagd nog wel eens uit over zijn beleving van hetgeen u vertelt en laat zien. Hierbij spreken we dan van ongevraagde feedback.

Positieve en negatieve feedback

Alle feedback is waardevol, het geeft immers weer in hoeverre u op de juiste koers zit. Een positieve feedback bevestigt de juistheid van de door u uitgestippelde koers zodat u verder kunt op het ingeslagen pad.

Negatieve feedback is niet minder waardevol. Het biedt u een kans uw betoog bij te sturen dan wel te verduidelijken. Ernstige vormen van negatieve feedback, in de vorm van koopbezwaren, dient u te behandelen met de daartoe bestemde techniek zoals behandeld wordt in het desbetreffende hoofdstuk.

Het belang van non-verbaal gedrag

Het non-verbaal gedrag van uw klant vormt, zoals eerder omschreven, een belangrijke bron van feedback.

Uw non-verbaal gedrag speelt ook een belangrijke rol tijdens de presentatie. Het overtuigen van de klant vereist dat u zelf overtuigend bent. Enthousiasme speelt hierin een sleutelrol.

Het gevaar ligt voor u op de loer dat u vanuit de grote bekendheid met het product en het feit dat u het al zo vaak gepresenteerd heeft, vervlakt. Houd u hierbij vast aan de gedachte dat de klant het vandaag voor het eerst gepresenteerd krijgt.

succesvolverkopensmall (22)

Praktijkopdracht

Bedenk een aantal steekhoudende koopmotieven die jij in je argumentatie kunt gebruiken om de klant te overtuigen.

Ledenclub Forums VTO Module 7 – Argumenteren en visualiseren

Dit forum bevat 2 onderwerpen,en is het laatst gewijzigd door  Menno Bouma 1 jaar, 4 maanden geleden.

2 onderwerpen aan het bekijken - 1 tot 2 (van in totaal 2)
2 onderwerpen aan het bekijken - 1 tot 2 (van in totaal 2)

Je moet zijn ingelogd om nieuwe onderwerpen te maken.