Module 5 – Het verkoopmodel

In de opening van het gesprek wordt de toon gezet. Niet alleen qua inhoud maar zeker ook qua sfeer. Nog voordat u de klant de hand schudt, nog voordat u elkaar begroet, heeft de eerste oordeelsvorming reeds plaatsgevonden. Zowel bij u als bij uw klant!

Als potentiële leverancier staat u volop in het voetlicht, er wordt iets van u verwacht. De klant wil zich door u laten overtuigen van uw product of dienst. Er wordt dus initiatief van u verwacht. En dat komt goed uit, want u heeft zich voorbereid. U weet hoe u het gesprek het best vorm kunt geven om er datgene uit te halen wat u nodig heeft om de klant optimaal ten dienste te kunnen zijn. In de opening stelt u de marsroute voor aan uw klant. U verkoopt het gesprek.

De eerste indruk

Gevoelsmatig is dit één van de meest gevoelige aspecten in het verkoopproces. Persoonlijker kan het haast niet worden. Het gaat hier namelijk over hoe u op de ander over komt, en de ander op u. Dit is nog maar een klein stapje verwijderd van wie u daadwerkelijk bent.

Deze eerste indruk wordt in de eerste seconden van het contact gevormd. Hieruit mag u concluderen dat we de eerste indruk vooral baseren op de non-verbale signalen die we ervaren.

We hebben het dan over houding, gebaren, mimiek, oogcontact, kleding, uiterlijke verzorging, geur.

Het onderscheid tussen goed of fout is onmogelijk hard te definiëren. Deze scheiding wordt immers bepaald door de ontvanger, die zich hierbij laat leiden door zijn eigen normen en waarden, zijn eigen referentiekader. Het minste wat u kunt doen als verkoper is anticiperen op de klant.

Aan de hand van het waarneembare gedrag ( verbaal en non-verbaal )  zou je een eerste indruk kunnen krijgen van het ” type” mens waarmee je in gesprek bent.

kleurtjes

Welke gedragscode geldt er tijdens het gesprek?

Wanneer u als uitgangspunt hanteert dat u te gast bent, kunt u het eigenlijk al niet meer echt fout doen. Dit dient u echter wel te combineren met het gegeven dat het initiatief van het gesprek veelal bij u ligt, dit mag u dus wel laten blijken.

Welke structuur hanteert u in de opening?

De opening kent feitelijk twee fasen: de sociale fase en de commerciële fase.

• De sociale fase
Deze begint bij binnenkomst in de ruimte waar het gesprek plaatsvindt. Het wederzijds voorstellen, de handdruk, het plaatsnemen, het uitwisselen van de visitekaartjes en de “social talk”, allen maken deel uit van de sociale fase.

De social talk heeft als functie het ijs te breken. Door te praten over het weer, de files of het mooie pand laat u het ijs alleen maar kraken, echt breken zal het hiervan niet doen, velen zijn u op deze terreinen immers al voorgegaan.
Wellicht dat de voorbereiding u onderwerpen heeft opgeleverd die zich lenen voor een originele social talk, of anders wel iets wat u is opgevallen in het pand of in de ruimte waarin u zich nu bevindt, misschien biedt het visitekaartje een leuke aanleiding.

Om de overgang tussen de sociale fase en de commerciële fase niet al te abrupt plaats te laten vinden heeft het de voorkeur om hiertussen een “bruggetje” te slaan.

De commerciële fase

De commerciële fase herbergt de volgende onderwerpen:

▪ De doelstelling van het gesprek

▪ Korte introductie van de eigen organisatie

▪ Korte introductie van de organisatie van de prospect

▪ De gespreksagenda:

De onderwerpen die u aan de orde wil laten komen.
Inventarisatie van de vragen die de klant op voorhand heeft.
Aangeven van de tijd die u denkt nodig te hebben.
Vragen om een akkoord van de klant.

Praktijkopdracht

Bereid de komende afspraken die je hebt voor door de commerciële fase zoals boven beschreven per bezoek invulling te geven.

Forums bij deze module

Ledenclub Forums VTO Module 5 – De openingsfase van het verkoopgesprek

Dit forum bevat 2 onderwerpen,en is het laatst gewijzigd door  Menno Bouma 1 jaar, 4 maanden geleden.

2 onderwerpen aan het bekijken - 1 tot 2 (van in totaal 2)
2 onderwerpen aan het bekijken - 1 tot 2 (van in totaal 2)

Je moet zijn ingelogd om nieuwe onderwerpen te maken.