Module 4

Als u een afspraak heeft gemaakt, en u gaat naar de klant toe, is voorbereiding meer dan het halve werk. Het goed is goed om vast te denken over wat u doel is, welke informatie u wilt halen, en hoe u zelf uw product of dienst gaat presenteren; waar zit de klant nu echt op te wachten?

Hieronder gaan we dieper in op:

  • De eerste stappen in het verkoopmodel
  • De hoofd koopmotieven
  • Het doorvertalen van argumenten naar koopmotieven
  • Gespreksvoorbereiding

Product en marktkennis vormt de basis van uw verkoopgesprek. U bent de expert op uw vakgebied, de klant verwacht dat u hen alle antwoorden kunt geven op de bij hen levende vragen op dit vakgebied. De brede verankering van het internet in ons dagelijks bestaan draagt er toe bij dat klanten steeds beter geïnformeerd raken over de onderwerpen die hen bezig houden. Uw expertise staat hiermee onder druk, uw kennisvoorsprong is dus niet langer vanzelfsprekend.

Productkennis gaat echter verder dan een goede kennis van het eigen product. In feite omvat deze stap alle kennis die u als professional nodig heeft om verkoop op hoog niveau te bedrijven.

Welke productkennis dient u nu feitelijk paraat te hebben? We zetten de voornaamste aspecten voor u op een rijtje:

  • Kennis van de eigen producten en diensten;
  • Kennis van de producten en diensten van uw concurrenten;
  • Kennis van de markt en marktontwikkelingen binnen uw vakgebied (aanbodzijde);
  • Kennis van de vraagzijde van de markt, uw potentiële klanten

(landelijk, regionaal, lokaal).

Afhankelijk van het vakgebied waarin u werkzaam bent, dient dit uitgebreid te worden met:

  • Kennis van de eventuele juridische aspecten;
  • Kennis van de eventuele fiscale aspecten;
  • Kennis van milieuaspecten;
  • Kennis van mogelijke overheidsmaatregelen.

Uiteraard is het vergaren van deze kennis niet een eenmalige exercitie, het is een kwestie van “up to date” blijven.

Van productkenmerken naar productvoordelen

De professionele verkoper onderscheidt zich door de wijze waarop hij de kennis van zijn producten en diensten beheerst.

Hierin ligt de koppeling naar zowel stap 4 (behoefte bepalen) als naar stap 5 (presenteren/argumenteren) van het Impact verkoopmodel: Klanten kopen geen producten, maar kopen wat het product voor hen doet.

De verkoper dient dus op voorhand, voordat hij met klanten in gesprek gaat, de vertaalslagen te kunnen maken naar de mogelijke voordelen voor een willekeurige klant. Dit vergt een analytische kijk op de eigen producten en diensten.

Bij het bepalen van de mogelijke voordelen van een product of dienst staat u een instrument ten dienst, de productanalyse.

In deze productanalyse definieert u allereerst de verschillende productkenmerken waaruit het product opgebouwd is. Deze productkenmerken dient u te vertalen naar de verkoop-argumenten die hieruit mogelijkerwijs voortvloeien. Tot slot vertaalt u deze verkoopargumenten naar de mogelijke koopmotieven voor een willekeurige klant.

De Productanalyse

koopmotieven

 

Een juiste definiëring van de verschillende begrippen is noodzakelijk om de vertaalslag op juiste wijze vorm te geven.

Voor het bepalen van een deelkenmerk selecteert u één aspect van het totaalproduct of van de dienst en u stelt zichzelf de vraag: Wat is het?

Voor het bepalen van de bijbehorende verkoopargumenten stelt u zich vervolgens de vraag: Wat doet het?

Voor het bepalen van het koopmotief stelt u zich tot slot de vraag: Wat betekent dit voor de klant?

Dominante koopmotieven

In het bepalen van de koopmotieven van de klant dient u zich te realiseren dat er vier zogenaamde “dominante koop-motieven” bestaan, die een belangrijke leidraad kunnen zijn voor de individuele klant.

De dominante koopmotieven:

koopmotieven2

In het uitwerken van de productanalyse zult u, per productkenmerk, de mogelijke vertaling naar de verschillende dominante koopmotieven dienen te maken.

Of, hoe en wanneer u deze mogelijke voordelen ook daadwerkelijk tijdens de presentatie (stap 5) aan een klant gebruikt, hangt uiteraard af van hetgeen de klant u in de behoefte bepaling (stap 4) heeft verteld.

Door het u eigen maken van alle mogelijke vertaalslagen naar alle mogelijke koopmotieven creëert u in ieder geval de mogelijkheid om exact hetzelfde product op totaal verschillende wijzen aan verschillende klanten met verschillende behoeften te presenteren. U ziet al, het product staat op deze manier niet langer centraal maar de klant!

We geven u enkele voorbeelden:

Voorbeeld: verschillende mensen, verschillende koopmotieven:

  • Persoon A is geïnteresseerd in een Mercedes vanwege het aanzien dat hij verwacht ermee te verkrijgen;
  • Persoon B wordt aangetrokken door de hoge mate van veiligheid die een Mercedes hem en zijn gezin biedt;
  • Persoon C heeft berekend dat een Mercedes hem een lage kilometerkostprijs oplevert;
  • Persoon D laat zich leiden door de hoge mate van rijcomfort die de Mercedes hem biedt.

Voorbeeld: het maken van een productanalyse

Product: Koekepan

Deelkenmerk        Verkoopargument          Koopmotief

R.V.S. buitenkant       * Roest niet                       * zekerheid

R.V.S. buitenkant       * Stijlvol uiterlijk              * Status/* imago

Anti-aanbak laag         * Kan niet aanbranden     * Veiligheid / * gemak

Geïntegreerd handvat * Geen speling                   * veiligheid

3 Jaar garantie             * gaat langer mee        * financieel /   * zekerheid

De gespreksvoorbereiding

Het belang van een goede gespreksvoorbereiding is tweeledig: primair is natuurlijk het gegeven dat u de zaken voor uzelf

beheersbaar heeft gemaakt, hetgeen ten goede komt aan uw rust en zelfvertrouwen. Secundair is het van belang dat u zich bewust bent van de indruk die u op uw klant maakt wanneer u goed beslagen ten ijs verschijnt.

Waar het binnen de voorbereiding om gaat, is doelgericht en voorbereid te werk gaan om een goede indruk te maken en uw scoringskans zo optimaal mogelijk te maken. Stel uzelf de volgende vragen:

  1. Wat is de doelstelling van het gesprek?
  2. Welke informatie heb ik over de organisatie?
  3. Hoe ziet de DMU eruit?
  4. Welke behoefte zou mijn klant kunnen hebben?
  5. Wie zijn onze concurrenten?
  6. Welke informatie heb ik nodig?
  7. Welke aannames moet ik toetsen?
  8. Welke argumenten heb ik?
  9. Welke weerstanden kan ik verwachten en hoe kan ik daar op reageren?
  10. Hoe ziet mijn agenda eruit?
  11. Wat moet ik voorbereiden c.q. meenemen?
  12. Wat wordt mijn gespreksopening?

 Praktijkopdracht

 Neem uw product of dienst eens goed onder de loep en maak m.b.v. de stappen kenmerk-verkoopargument-koopmotief  een aantal doorvertalingen die voor u klanten interessant kunnen zijn. Mocht u binnenkort een afspraak hebben, vul dan bovenstaande checklist m.b.t. de gespreksvoorbereiding in.

Forums bij deze module

Ledenclub Forums VTO Module 4 – Het verkoopmodel

Dit forum bevat 2 onderwerpen,en is het laatst gewijzigd door  Menno Bouma 1 jaar, 4 maanden geleden.

2 onderwerpen aan het bekijken - 1 tot 2 (van in totaal 2)
2 onderwerpen aan het bekijken - 1 tot 2 (van in totaal 2)

Je moet zijn ingelogd om nieuwe onderwerpen te maken.