Module 2

Het telefonisch maken van afspraken, ofwel telefonische acquisitie is een lastige en voor velen ook een moeilijk onderdeel van de weg naar verkoop. Er zijn gelukkig een aantal zaken die de drempel wat kunnen verlagen en de score kunnen vergroten!

Het Doel

Houdt te allen tijde uw doel in het vizier wanneer u zich bezig houdt met telefonisch afspraken maken. Dit doel is, maar dat mag duidelijk zijn: een afspraak! Maak hier in het gesprek dan ook geen geheim van.

De aanleiding/probleemdefinitie

Geef in een kernachtige zin aan welke aanleiding er is om een gesprek met deze klant aan te willen gaan. U kunt hierbij refereren aan ontwikkelingen in de branche van uw klant, ontwikkelingen in uw eigen branche, ervaringen die u recentelijk heeft opgedaan, informatie die u ter oren is gekomen, een artikel dat u heeft gelezen.

De Reden/oplossingen

Erg belangrijk is het om u van tevoren goed te realiseren waarom u een afspraak wilt hebben. En dan wordt hier natuurlijk niet bedoeld waarom dat voor u belangrijk is, doch waarom dat belangrijk is voor de klant. Welk voordeel heeft het voor de klant om een afspraak met u te maken?

Het moment

Om controle te behouden over uw eigen agenda is het raadzaam om te sturen naar een voor u zo wenselijk mogelijk moment. Bied de klant een keuze uit twee momenten die u beiden goed uitkomen.

De voorspelbare tegenwerpingen

Realiseert u zich dat u niet de enige bent die een gesprek met deze persoon wenst. Dit type gesprek is aan de orde van de dag.

Hoe beter u de bovenstaande aspecten heeft beheerst, hoe kleiner de kans dat u tegen tegenwerpingen aanloopt. Toch zullen ze ook uw deel worden. Het goede nieuws is echter dat u ze van tevoren al heeft kunnen verzinnen en dat de meeste klanten de originaliteitprijs niet winnen bij het uiten van tegenwerpingen; U kunt zich er dus op voorbereiden.

Het script

Meldtekst

“Goedemorgen/goedemiddag, U spreekt met ……(eigen naam) van…….. (bedrijfsnaam)”

Check tijd

“Schikt het dat ik u even bel?”

“Heeft u even tijd voor mij?”

Bij een eventuele nee, vraag wanneer het wel schikt en bel dan terug.

Check juiste persoon

Het hoeft niet per se zo te zijn dat u de juiste persoon heeft voor het gesprek dat u wilt voeren.

“Als ik goed ben geïnformeerd bent u degene die binnen ……….. (bedrijfsnaam) verantwoordelijk is voor…….. (product dienst)”.

Bij een eventuele nee, vraag wie dat dan wel is en vraag of u doorverbonden kunt worden en begin weer van voren af aan.

De aanleiding

“Steeds vaker merken wij dat er, met name in uw branche, een stijgende behoefte is aan…….”

“Het is onze ervaring dat onze klanten steeds hogere eisen stellen aan…”

“Wij constateren een toenemende behoefte tot…….. van……”

Geef de doelstelling van het gesprek aan

“De reden dat ik u bel is dat ik graag een afspraak met u wil maken”

“Ik bel u omdat ik graag een afspraak met u wil maken”

Geef het voordeel aan voor de klant

“Tijdens dit gesprek wil ik u graag laten zien op welke wijze wij uw ……. kunnen optimaliseren”

“ In dit gesprek wil ik u laten kennismaken met de voordelen die…….. uw organisatie zou kunnen bieden”

“Graag wil ik u tijdens dit gesprek laten ervaren op welke wijze

………. Uw ……… kan verbeteren”

Bied een keuze uit twee tijden

“Wanneer schikt u dit, maandag 12 december om 14.00 uur of heeft u liever wat later in de week”

“Wat schikt u het beste, maandag 12 december of donderdag de 15e?”

Let op: Dit is het meest geëigende moment voor tegenwerpingen vanuit de klant.

Valkuil: De klant gaat nu om verduidelijking vragen.

Iedere vraag om verduidelijking dient doorgespeeld te worden naar het gesprek.

Bied het hoofd aan tegenwerpingen

Maak gebruik van de Veer/Sprong techniek

Eventueel terug naar het opnieuw aanbieden van twee tijden.

Eventueel inhoudelijk informatie vergaren voor de toekomst.

Spreek altijd een nieuw moment voor contactname af.

Sluit af

Bevestig de gemaakte afspraak, bedank.

Samenvatting

Als uw onderneming een actief beleid voert in het initiëren van nieuwe persoonlijke contacten met prospects vormt de telefoon nog steeds een belangrijk instrument. In de mix van mogelijke benaderwijzen doet het telefonisch afspraken maken een dringend beroep op de vaardigheden van de beller. Toepassing van de juiste technieken, gecombineerd met het noodzakelijke doorzettingsvermogen, moeten garant staan voor een continue toestroom van nieuwe contacten.

Praktijkopdracht

Maak m.b.v. bovenstaande informatie je eigen belscript. Bouw je sales pitch en denk tevens na over de weerstanden en bezwaren die je zou kunnen krijgen. Oefen deze zaken in een aantal telefoongesprekken. 

Forums

Ledenclub Forums VTO Module 2 – Telefonisch afspraken maken

Dit forum bevat 3 onderwerpen,en is het laatst gewijzigd door  Menno Bouma 1 jaar, 4 maanden geleden.

3 onderwerpen aan het bekijken - 1 tot 3 (van in totaal 3)
3 onderwerpen aan het bekijken - 1 tot 3 (van in totaal 3)

Je moet zijn ingelogd om nieuwe onderwerpen te maken.